1.1 洗头床上的攻心术

当客人仰面躺着洗头时，防御心理最弱。李总监边按摩客人头皮边说：「您头后部有点敏感，是不是最近压力大睡不好？我们新到的薰衣草头皮精华，现在买两瓶送助眠眼罩。」客人还没吹头发就定了三套。

二、产品推荐的「三明治话术」

观察发现，直接推销产品成功率只有17%，而用「赞美+解决方案+限时福利」的三明治结构，成功率能提升到63%。

• 对染发顾客：「您这个发色真显白！（赞美）不过染后发质容易干，要不要试试我们的锁色修护套装？（方案）今天买送价值98元的头皮按摩」（福利）
• 对烫发顾客：「卷度打理得好精致！（赞美）建议搭配弹力素+定型喷雾组合，（方案）现在买组合装第二件半价」（福利）

2.1 让顾客自我说服的魔法问句

「您是想要即时修复还是长期养护？」这种二选一的提问，能让87%的顾客至少选择其中一项。比直接问「要不要买」的成功率高3倍。

三、顾客说「太贵了」的应对宝典

根据行业调研，62%的顾客拒绝是因为价值感知不足。这时候要像剥洋葱般层层展示价值：

• 第一层：「您是说价格超出预期了吗？」（确认真实顾虑）
• 第二层：「这套装包含6次专业护理，单次核算才68元」（拆分价值）
• 第三层：「今天定的话送您价值198元的造型课程」（附加价值）

记得边说边用计算器现场算账，这个动作能让顾客价格敏感度降低28%。

四、让活动效果翻倍的「钩子设计」

好的活动话术要像电视剧结尾的悬念，让人忍不住追问「然后呢」。比如：「今天办卡的话……」故意停顿等顾客反应，接着说「可以解锁隐藏福利哦！」

• 钩子类型：神秘赠品、限时特权、专属服务
• 时机：吹风造型时、付款前、送客出门时
• 成功率排序：「闺蜜特权」>「老客专属」>「节日限定」

收银台边的便签本上，张店长总是写着当日的「钩子话术」，比如周三下午茶时段会提醒员工：「现在充值送星巴克代金券哦！」

4.1 让顾客主动传播的「社交货币」

「您要是发朋友圈宣传，下次来免费升级护理套餐！」这种话术让顾客自发传播的概率提升39%。记得准备好现成的文案和九宫格图片，顾客只需要点发送。

晚风卷走最后一位客人，小美在笔记本上认真记下：「明天要给王姐带杯奶茶，她教的话术今天帮我多卖了五套洗护套装。」玻璃门上「本月洗护活动」的海报被风吹得轻轻晃动，映着街边渐次亮起的灯火。